こんばんは、ウマ公です。

今日も生活に使える応用できる心理学をたとえ話を交えて、
わかりやすくお伝えしていこうと思います。

本日は33つ目【ま、いっかの心理学】について、
書いていこうと思います。

あなたはこんな似たような経験はありませんか?

コンビニで、おにぎりとセットで飲み物を買うと
20円引きになるというキャンペーン中に、
好きなおにぎりと美味しそうな飲み物を棚から選んで、
レジに出したところ、

『こちらの商品はセール対象外になりますが
よろしいですか?』と店員に言われ、『げっ』と思ったけど、
また違う飲み物を選んでくるのが面倒なので、
「大丈夫です」と言って渋々購入してしまった・・・

これは心理学では、いわゆる「ローボールテクニック」として
営業職の人などが使うテクニックだったりしますが、
つまり一度「これがいい!」と会計まで進んだ後に、
その商品に対するデメリットが提示されたとしても、
『ま、いっか』と購入してしまう心理だったりします。

例えば無いとは思いますがローボールテクニックを効かせる為に
セール対象商品とセール対象外商品をあえてやや分かりにくく並べて
置いているお店だったり・・・

ネットショップだったら、販売価格こそ他店より格段に安いが、
いざ決済画面に進んで合計金額を見てみると、
なぜか送料がかなり高額などなど・・・

オークションなんかは商品は安いのに送料は商品より高く、
「合計すると商品金額の倍の金額になる」なんていうような
ローボールテクニックを応用しているのかな?という
販売もたまに見かけたりします。

あと解約料が割と大きな収益源になっている形態のところも
この「ローボールテクニック」をうまく取り入れていたりします。

例えば、デパートで紙コップに入った水を配って、
『レンタル料金0円!」と営業をしているウォーターサーバー会社は
うまい心理をたくさん突いているなと私は感じました。

私が実際に近所の大型デパートに行った時の話ですが、
心理学の「フット イン ザ ドア テクニック」で、
無料だから飲んでみてとお客さんにとってハードルの低い呼び込みをして、
「片面提示」でメリットを色々と伝え、気分を高まらせて、
説明と書類の記入にけっこうな時間をかけた最後の最後に、

「割と高額な中途解約金の説明」であったり、
水の自動配送(有料/月)を2ヶ月以上ストップできない等、
けっこうネックだなと感じるデメリットを
言い始めてきたりしていました。

このセールスマンのデメリットを話し始めるタイミングが
うまいなぁ・・・と、個人的に感じてしまったのですが、
『今まで費やしてきた時間を棒に振るのはなぁ』と考え、
デメリットを自分の都合の良いように『きっと大丈夫だ』と
考えてしまい(すっぱいブドウの木の心理)、
契約に結びつきやすくなるという感じなんだと私は思います。

また別の例だと、通話料無料が売りの電話会社も
契約するまでのハードルはうーんと下がっていて、
「今日からすぐ持って帰って、通話料無料で使えますよ」と
片面提示でメリットをたくさん並べて契約しませんか?と
言ってきますが、やっぱり使わないからすぐ解約したいとなると、
解約料はうん万円・・・

さすがに契約前に一言もそんな説明がないことはないですが、
デメリットを知るのはやっぱり契約の直前だったり、
後からになることが多いなと私の経験上は感じています。
(もちろんすべてがそういうわけではありませんが)

こういったローボールテクニックは使い様で
自分が営業であれば成績を伸ばせるかもしれないですし、
消費者目線で考えると先にデメリットを聞いてから
商品の概要を聞くなど応用できると良いかもしれませんね。

また明日も生活に応用できる心理学知識をお伝えしていきたいと思います。