こんばんは、ウマ公です。

今日も生活に使える応用できる心理学をたとえ話を交えて、
わかりやすくお伝えしていこうと思います。

本日は2つ目【ドア イン ザ フェイス テクニック】について、
書いていこうと思います。

子供の頃にこんな経験ありませんか?

窓も曇る寒~い冬の日。
学校が休みの日曜日にこたつでぬくぬくしていると、
窓の外から「い~しや~きいも~」の声が。

「ねぇお母さん、焼き芋食べたい!」

するとお母さんも小腹が空いたのか「食べたいね」と言って、
1本いくらかわからないから一応1000円札を渡し、
「2本分に買ってきて」と、おつかいを頼まれました。

そして、焼き芋の軽トラックを追いかけること5分。

やっと追いついて、焼き芋のおじさんに
「一ついくらですか?」と聞くと、
逆に「お金はいくら持って来たんだい?」と聞かれたので、
「1000円!」と答えました。

…するとおじさんは大きなお芋をドドンと見せ、
「1本500円だよ」と言いました。

そこでついとっさに
「ご、500円!?』と口にしてしてしまうと、おじさんはすかさず、
「でもせっかくここまで追いかけて来てくれたから
今回だけ特別に2本で500円でいいよ!」と言いました。

あなたは500円と引き換えに2本のお芋を
ニコニコしながら抱えて家に戻りました。

…と一見、ハッピーエンドに見えますが、
本当に焼き芋が1本500円もしたのでしょうか?

このように500円!と言われ、
一度『高い!』と引き気味な気持ちになったところで、
じゃあ「あなただけもっとお得な条件で」と言われると、

『私の為にここまで値下げしてくれたのだからなぁ』と

最初に一度断ろうとしてしまった罪悪感と
次に折れてくれた相手の善意を断ることができず、
要求をのんでしまうのです。

そしてそれが欲しいものだと、仮に普通より高いお金を払っていても
少し得した気分にさえ成りうるのです。

この焼き芋のおじさんも
本当は100円位のもっと小降りで安いお芋があったのに、
1本250円の大きなお芋を売ろうとして仕掛けた、
販売テクニックだったのかもしれません。

このように一度あえて無理なお願いをした後に、
それを相手に断らせることによって、相手に罪悪感を与え、
その上で最初よりも軽いお願いをすることによって、

『さっき断っちゃったし、それだったら…まいっか』

という心理にさせ、
お願いを達成させる方法を心理学では
「ドア イン ザ フェイス テクニック」と言います。

実はこの心理学は知っているだけで、
色々な所で活かせるすごく便利なテクニックなんです。

例えば電気屋さん。

テレビや冷蔵庫を買う際に、表示されている値段よりも
少しでも安く買いたいと思いますよね。

でも馬鹿正直に「もっと値下げして下さい」と単刀直入に言っても、
「いいですよ」と二つ返事で返ってくることはほぼ無いでしょう。

そこで登場するのが
「ドア イン ザ フェイス テクニック」です。

仮に11万円のテレビだとして、まずあなたは

「10万円位で買えると思って来たんですけど、来てみたら案外高くて…
どうしても1万円予算オーバーしちゃってまして…
もう1万円安くならないですかねぇ…」

とあえて無理そうなお願いをします。

すると店員はほぼ「1万円値引きはちょっと…」
と言ってくるので、そこで

「家内から頼まれて来てるので、あんまり高いと怒られちゃうんですよね…
5000円だけでも良いのでどうにか値引きできないですかねぇ…」

と申し訳なさそうに言います。

ここで店員が
『う~ん、この人も大変そうだなぁ。なんとか上に掛け合って手を打ってみるか』
となってくれれば成功ですが、もしそれでも頭を抱えられてしまう場合は、
こちらがあえて少し「うーん…」と言いながら考えている“間”を作ります。

このときこの“間”が発生している間に
店員も断り続けている状況への“罪悪感”を募らせるようになります。

そこで、すかさず

「店員さんが後で怒られちゃうと思うのですごい無茶なこと言っちゃって、
ほんと申し訳ないんですけど、2~3千円だけでも
なんとか値引きして頂けないですかね…」

と、また申し訳なさそうにに言うと、
実際に2千円くらいは値下がったりする場合があります。

これは相手の心中を言われる前に「わかってあげる」ことによって
相手も『この人のこともわかってあげたい』と思わせる返報性の理論と同時に
『この人にこれ以上罪悪感を重ねたくない』という店員の気持ちも強くなり、
>

相手も対人間です。相手への配慮のある願いであれば必ず響くので、
このように、「ドア イン ザ フェイス テクニック」を使えば
誰でも>

ぜひ試してみて下さいね。
また明日も生活に応用できる心理学知識をお伝えしていきたいと思います。