こんばんは、ウマ公です。

 

今日も生活に使える応用できる心理学をたとえ話を交えて、
わかりやすくお伝えしていこうと思います。

 

本日は5つ目【両面提示と片面提示(一面提示)】について、
書いていこうと思います。

 

読んで字のごとく、両面と片面で
分かれている心理学用語になるのですが、
これらはセールスなどで相手を説得する為に
使われている心理学なんです。

 

簡単に言うと、メリット部分とデメリット部分の
両方を伝えるのが「両面提示」で、
メリット部分しか伝えないのが「片面提示」となります。

 

例えば、自宅のポストにマンションのチラシが入っていたとして、
キャッチコピーにこんな風に書かれていたとします。

 

「都内で1000万円台で買える中古3LDKマンション。
駅から徒歩5分で、内装もリフォーム済みでとってもキレイ。」

 

これを見て、あなたはどう思いますか?

 

これは片面提示(メリット部分のみ)での伝え方ですが、
こうやって良い部分だけを並べると、
『ここら辺は相場が3000万円以上なのに…安すぎる。何かあるんじゃないか。』
と考える人も中にはいますよね。

 

でもそのキャッチコピーがこうだったらどうでしょうか。

 

「隣に高層マンションが出来た為、日当りが悪いんです…。
でもその分、お詫びの大幅値引き、ご奉仕価格でご提供中!
都内で1000万円台で買える3LDKマンション。
駅から徒歩5分で、内装もリフォーム済みでとってもキレイ。」

 

これは両面提示(デメリット部分とメリット部分)での伝え方なのですが、
デメリットをあえて先に持って来て、後半はさっきと同じ文面です。

 

こうすることによって、
『なるほど、だから安いのか』と理解でき、怪しさは軽減します。

 

先に正直にデメリットを伝えて、最大の魅力である価格の面について、
なぜ安いのかを心理的に「納得」させることができるのです。

 

このように両面提示と片面提示(一面提示)の
2つの説得の心理学があるのですが、
では全て両面提示の方が良いか、というと
そういうわけではありません。

 

一般的に売上げを第一に考えた場合、
安いもので衝動買いに値するものは片面提示、
高額なものになると両面提示が有効とされています。

 

また偏見的な要素にはなりますが、頭の良い人程、
両面提示の方が説得力を増すと言われていたりもします。

 

ざっくりとしていますが、おそらく知恵深い人は深読みし、
疑い深くなるという心理からの観点なのかなと私は思います。

 

またお客さん一人にマンツーマンでセールスをかける時は
お客さんの性格やタイプを見て、使い分けることも重要になってきます。

 

片面提示が使われる例として、
テレビ通販のように一気に衝動買いを狙っている場合は、
片面提示で考える暇を与えることなく、一気に成約へ持っていきます。

 

一方、値段の高額な家電や
ローンを組んで契約をするもの(家や車など)の場合は、
両面提示の方が良いとされています。

 

一見、片面面提示の方が良いのではないか?と
思われる方も多いと思いますが、
仮に片面提示で販売促進をしたとして、
高額なものになると購入者が決断するまでに考える時間が
長くなる傾向にある為、頭の良い人は

 

『本当に良い部分ばかりなのか?』と
マイナスポイントを探す為に、
口コミサイトなどに行き、評判を見ます。

 

この時に、高評価のものであれば、片面提示でもバカバカ売れますが、
使った人なら誰でもわかるようなマイナスポイントを抱えている場合は、
良い部分を見た後に口コミサイトから悪い情報を見る事になるので、

 

両面提示にも成り得ず、ただの悪い評価が最後に残る「終末効果」となり、
購入をためらうようになってしまいます。

 

なので考える時間が長くなる商品に関しては、
マイナスポイントが明確になっている以上、先にそれを伝えてしまい、
両面提示にもっていけるように販売促進をかけることが、
コアなファンを増やし、太く長く売上げを上げる秘訣とも言えるでしょう。

 

また明日も生活に応用できる心理学知識をお伝えしていきたいと思います。